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小饰品如何做成大产业五步打造成功饰品连锁

发布时间:2019-11-09 19:58:53

小饰品如何做成大产业!--五步打造成功饰品连锁店(中)

虽然中国的饰品行业已经历二十多年的快速发展,但从营销层面来讲,整体行业发展水平仍处于初级阶段。如业内的领军企业 新光 饰品,其品牌也只是在批发领域和外销领域为经销商所熟知,而在零售市场中对消费者的号召力并不强,而如哎呀呀、海盗船这样的品牌也只是占据了一小部分市场,更多的是一些杂乱的品牌。可以说,目前在零售市场中,其实尚未有绝对性的领导品牌。 而随着外销市场的不景气与消费者的消费意识变化,大部分的饰品企业都将目光投向了国内市场, 可以预见,在未来年,中国的饰品行业将逐渐进入平稳增长的相对成熟发展阶段。按照经典营销理论,整个行业将由散点状市场走向块状同质化市场,领导品牌也必将在此阶段产生。 在这样的背景下,企业在有了令人心动的产品、独特的品牌后(产品力及品牌力部分,详见笔者在中国营销传播发表的《小饰品如何做成大产业--五步打造成功饰品连锁店》一文)。就是迅速扩张品牌,占据市场先机。 第三步、打造快速扩张力 想要快速扩张品牌,从目前的市场环境来说,单靠企业自身力量不是不可以,但肯定是不够快。在这个行业转折的时期, 慢 就可能意味着被淘汰出局,即便你是体积庞大的鲸鱼,也可能被小鱼干掉。要想 快 ,就必须借助别人的力量,借好 渠道 的势。 目前饰品企业大部分市场销售渠道是商场中的专柜,然而近几年随着商场进入成本的加大,饰品企业的经营压力越来越大。渠道模式的创新已提上日程,但创新不是盲目的,而是立足在饰品企业的特点和品牌发展的规模上的创新。而 专卖连锁体系 以其对品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆发性,已为众多饰品企业所看好。下面笔者就与大家一起探讨如何通过招商建立饰品 专卖连锁体系 。 对于招商的意义、概念、流程等等,相信大家都比较熟悉了。但是很多人对招商多多少少还是存在着这样那样的误解,所以,笔者在这里还是要罗嗦一下,再强调一下招商中要特别注意的几个要点: 一、招商三注意: 1、招商不是招 伤 笔者曾接触过某饰品企业,其中一位主管营销的领导就认为招商就是骗人,固然,目前社会上确实有许多动机不纯的招商,只为 圈钱 。 但是,我们应该看到,招商其实只是一种正常的商业行为,它的实质其实是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后厂方开出条件经厂、商双方自愿协商的前提下,厂方通过一定的让利和授权有条件的把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做,以期达到优势互补、互惠互利的双赢目的一种市场运作方式。招商是一种方法,是武林高手手中的剑,用它来杀人还是还切菜,关键在于这个武林高手,还不是剑本身。 2、招商不是 万能药 招商是一个很好的营销操作形式,但它也只是商业与工业间对接的媒介,并不是 万能药 ,它首先需要的是坚实的产品基础。俗话说 巧妇难为无米之炊 ,如果没有这些基础,策划再精密的招商也不过是一把 生锈的剑 。 对于饰品来说,优秀产品的标准其实很简单:质量过硬、概念新颖、个性突出、多品类组合。 这些标准说起来简单,但做起来确实需要花力气,具体的,笔者在产品力部分已有所论述,这里就不再唠叨了。 3、招商不仅是一场招商会 许多人认为招商就是一场招商会,轰轰烈烈开几天,上去几个领导讲讲话就完了。这种观念实在是大错特错。招商是一系列的动作。招商会只是最后的表现形式,如果只是为开招商会而招商,那效果铁定好不了。 二、招商六步骤: 1、建样板 要建立自己的 饰品连锁专卖体系 ,企业必须先自己花些成本建个样板市场来研究。对于样板店的建设,笔者建议从一开始,就与专业的营销策划和广告公司合作,从产品的选择、产品陈列、店面的装修、整体的VI设计、人员的培训、促销活动的安排等诸多方面做到专业、精准。只有这样才能从中梳理出最合适的营销模式和品牌概念,才能总结出 单店盈利力 ,才能真正吸引那些加盟商。而这通过市场总结出来的 实战有效盈利体系 ,也正是我们招商的杀手锏! 2、招谁 饰品的专卖店因为商品特性,店面是不用开太大的。一般20-50平米的精品店就足够了,而这种小店有些闲钱的人都可以开起来,所以招商对象范围广。粗略的来分是以二类人为主,有钱有经验的(在饰品行业或是服装、美容行业做过的,具备一定经营经验的)和有钱没经验的(这种人就是我们俗称的 大白领 ,手中有一定资金,并且喜欢饰品)。值得注意的,从笔者对市场的观察中得出一个有趣的结果,女性经营饰品店一般要比男性好,这也许与女店主在挑选饰品时眼光和心理更容易与消费者共鸣有关。 3、谁去招 正如我们在前面所说,招商决不是开几场会那么简单,它是一个系统的,需要各部门协力完成的动作。企业在进行招商时,需要事先规划,至少提前三个月,成立招商组、信息组、会务组、物料组和讲课五个组。并按照招商需要,明确制定出各个成员的职责。 4、在那里招 这一点就不需要笔者再多说了,就是招商对象所在的区域。这由企业根据自身的战略规划和销售布局来确定即可。 5、怎么招 俗话说 酒香也怕巷子深 ,对于招商来说,再好的产品,再好的机会,没有宣传,没有将招商信息准确传达给招商对象,招商也很难成功。而招商对象信息的储备正是招商成功的基础。如何保证有足够的准备的招商信息呢?有如下五种途径可以收集 (1)媒体广告; (2)扫街; (3)络; (4)朋友推荐; (5)向专业机构索取或购买。 招商信息的收集是一项极其枯燥但又极其重要的工作,一般来说,一万条信息中可能只能筛选出一千条有用信息。这就要求信息组成员具备极高的专业度及职业感。否级很有可能就因为信息准备的不足,导致整个招商功亏一篑! 6、说什么 当整个招商流程进入到最后,也就是临门一脚 招商会 了!这时,招商对象也来了,基本意向也有了。成不成功,就看招商会上讲的内容了。而这个讲的内容正是他们所最关心的 开饰品店能不能赚钱 ! 同样,能不能赚钱这个问题也不是一个或两个点子就能解决的,具体说起来正是饰品店 单店盈利力提升 的系统工作。限于篇幅,这一内容,笔者将在下篇文章与大家一起探讨此部分内容。 最后,笔者再强调下招商成功的四个关健。 1、信息的数量和质量。 2、招商工作准备的完善程度。(招商物料、人员培训、工作安排等) 3、招商政策。 4、招商谈判。 在企业具备了良好的产品力和品牌力的基础上。只要把握好以上几点,招商工作就不会是难事。快速的品牌扩张自然也就不会是问题!

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